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农资经销商
时间:2017-02-24 20:46   来源:未知
己所不欲,勿施于人。 人生最重要的不是努力,不是奋斗,而是抉择。选择不对,努力白费。 人生能走多远,看与谁同行;有多大成就,看有谁指点。 农资行业由于其固有的背景和历
己所不欲,勿施于人。
人生最重要的不是努力,不是奋斗,而是抉择。选择不对,努力白费。
人生能走多远,看与谁同行;有多大成就,看有谁指点。


    农资行业由于其固有的背景和历史特殊性,决定了农资经销不同与其他行业的经营思想和行业性质。
    作为一个农资经销商,在每天的生产经营过程中,都会存在各种各样的问题和困惑,如何解决这些困惑,决定了其以后发展的道路和方向。

这里主要就经销商日常经营中所遇到的困惑和考虑比较多的问题作一个详细介绍。希望能对各位经销商有所参考和实质帮助,以便大家能疑有所解,学有所愿, 成为一个现代化的农资经销商。


经销商的十大困惑:
    困惑之一:价格高的产品,消费者不愿买。价格低的产品,消费者不敢买。
    困惑之二:不做广告,市场难全面启动。做广告,又怕没效果。
    困惑之三:没有厂家支持,难以做起来;做不起来,厂家更不支持
    困惑之四:不招人做不大,招人又养不起;招笨蛋没用,招能人又怕成为对手。
    困惑之五:不做赊销,货铺不下去;做赊销,款收不回来——真是左右为难。
    困惑之六:好卖的产品(名牌)不赚钱,赚钱的产品(非名牌)不好卖。
    困惑之七:不走出本地市场,发展受限制;走出本地市场,又害怕人生地不熟。
    困惑之八:绕过二批,直做终端,难度太大;做二批,二批又是赊销之源。
    困惑之九:选择有实力的厂家,规矩太多;选择没实力的厂家,又做不起来。
    困惑之十:不用亲朋,初期没人帮忙。光用亲朋,很难做大。


    作为经销商来说,靠在批发市场有个好门面就能套厂家经销权和铺货的辉煌时代已经过去了。当赊销已经快要成为历史时,厂家的思想和经营理念也开始发生本质变化。现在许多大厂家第一位考虑的标准并不是经销商有没有钱,第一位看的是经销商的脑子好不好使,怎么用人和进行内部管理,因为只有在这些工作做好的基础上,才能谈外部的市场建设。最后才能落到产品销量与市场占有率上来(也就是我们所谓的利润)。
    许多厂家认为经销商没有忠诚度,什么产品赚钱就做什么,没有远大理想和目标。其实这与厂家也有一定的关系。所谓的忠诚度是建立在双方有共同的理想和奋斗目标的基础之上的,双方只有坦诚协作,各展所长,才能实现共赢。厂家只有抱着先人后己,先达人后达己的态度,先帮助经销商壮大,自己才能壮大的思想去经营。才会长久拥有忠诚的经销客户。


怎么来管理和帮助这些经销商呢,主要分为以下几点:
一、首先帮助经销商确立目标和方向
    经销商自己得想清楚,自己打算发展成为一个什么样的经销商,是做专业性经销商还是实现对某区域的高度覆盖能力,你的经营目标和目的决定了你的市场。
二、帮助经销商建立完善的档案系统,
    首先是终端零售资料,按规模等级、按区域、按路线将本地的各类终端进行的划分描述,注明其中重点终端的销售情况。其次是市场分析,目前当地市场上相关产品的销售情况,各主要竞争品牌的经销商状况、年度销量、市场占有率。
三、帮助经销商提升操作水平
    许多经销商的市场经验都是自己摸索的,这中间需要相当长的时间和一定的事故教训,也会造成许多不必要的经济损失。在这点上,作为厂家自然在实战经验上要丰富很多,完全可以适当的传授一些行之有效的经验给经销商。特别是在内部管理方面,厂家不仅仅要成为经销商的上家,更为成为经销商的师傅。


在商言商,不管是厂家还是经销商,最终的追求目标都是赢利。经销商由于水平实力所限,在日常的市场产品经营中主要存在以下几个方面的问题:

1.市场跟风问题
    市场环境千变万化,农资产品各有千秋。因此,经销商在选择一个产品时,不是根据行业发展趋势和行业特性去斟酌选择,而是跟风现象比较严重,什么产品能跑量就跟什么,这就造成了大部分经销商互相之间恶性竞争、价格竞争等。往往一年忙到头,还赚不了什么钱,同时在这里面也存在个问题,由于资金及销售渠道有限,若是行情判断不准,在进购产品的问题上走了眼,产品出现滞销,那对于资金有限的经销商来说,损失是很大的。相信很多经销商由于行情判断失误,在今年的除草剂市场上吃了不少亏。有的甚至元气大伤。因此我们在选择产品时,一定要选择有思想有理念的厂家,因为产品会过时,而好的思想和理念会引领未来市场走势和潮流。
2.市场管理问题
    再小的买卖也有个管理问题,经销商一般要在管理方面学习提升的机会更少,在内部人员管理和业务管理问题方面往往还是处在一个比较低的水平上,这也增加了经销商的内耗,对资源的有效利用也产生不同程度的影响。
3.发展方向的问题
    经销商首先要确立自己的发展目标和方向,未来的发展道路,一定要有一个长远的追求,至少也要有一个三到五年的市场规划,这些目标的确立和实现,不但需要实力,更需要许多策略、思维上的提升。
4.下游客户管理问题
    经销商下面还有客户,有零售、有终端消费者、甚至还有些封闭终端或渠道,如何有效的管理运用好这些下游的客户网络,也是个技术活,不同的管理运用方式带来的产品是完全不同的,提高管理运用水平就是提高赢利能力。
以上这几点是当前大多数经销商普遍所面临的问题,厂家可充分发挥自己的专长和经验,逐步帮助经销商解决这些问题。


    引领和帮助经销商发展壮大,贵在厂家的用心和持之以恒才能产生良好的收益。此外,厂家和经销商要想长久合作,关键是要把握一个核心点:利益!


    简单点说,维系厂家和经销商之间的关系无外乎一个“利”字,没有利益产出就没有基础,但维系之间的合作可不能光靠一个单纯的“利”,总体来说,以利润作为基础,再附加上对经销商的感情维系,帮助经销商提升内部管理水平和赢利能力、抗风险能力等等附加利益,让经销商切身体会到跟随着这个厂家不仅有钱赚,还能收获带更多的东西,这就是优秀厂家与普通厂家之间的差异化。通过综合的利益形式紧密的来联系厂家与经销商之间的合作关系,然后才能谈及市场发展和壮大,最终形成双赢的局面。
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